Quest'oggi mi piacerebbe inaugurare una nuova sezione di questo blog, dedicata alla cultura immobiliare.
Una sezione che potrebbe raccogliere curiosità, consigli, esperienze lavorative legate al mondo immobiliare.
Per stimolare qualche collega ma anche per rendere il nostro lavoro più vicino a chi non ci conosce se non superficialmente.
L'occasione di questa novità, nasce dalla lettura di un articolo interessante scritto da Frank Merenda: "4 Tecniche sleali da Super agente immobiliare per avere la fila di Venditori che vogliono darti l'Incarico di vendita di casa loro - alle TUE condizioni".
Per leggere l'articolo completo potete collegarvi a questo
LINK.
Partiamo dalle considerazioni positive. Il Merenda demolisce tutti i comportamenti triti e ritriti legati al mondo dell'acquisizione, quell'attività essenziale per il lavoro dell'agente immobiliare che consisterebbe nel reperire immobili a prezzo di mercato e da gestire preferibilmente con incarico in esclusiva.
Lo stile risulta piacevole, muscolare, pieno di immagini potenti, in grado di coinvolgere il lettore in un percorso avvincente. Le aspettative crescono, paragrafo dopo paragrafo, mettendo in risalto una scrittura vivace.
Ma qui ci fermiamo.
Un articolo scritto bene, con premesse interessanti, dati campati per aria e soluzioni da fumetto Marvel.
"Siete stanchi del porta a porta? Del turn over senza fine? Del cliente che ti odia?
Il vecchio metodo non funziona più?" sembrerebbe domandarci il nostro blogger.
"Ho io la soluzione: I-N-V-I-A- - - - U-N-A- - - - L-E-T-T-E-R-I-N-A- - - - A-L- - - - M-E-S-E
e magari, già che ci sei, fallo con il mio servizio di posta privata, creata appositamente per gli aspiranti super-agenti!"
Le 33/34 pagine formato a4 che, sull'unica pagina virtuale dello schermo di un computer, fluiscono impetuose, non offrono altri suggerimenti. E si fanno beffa di quelle 4 vecchie tecniche obsolete che, a detta di Frank, non servirebbero più a un granché.
Ma analizziamo nel dettaglio qualche passaggio specifico:
La "Merendina" o, se preferite, "Merendata" più siginificativa è la seguente:
"1
Trova un pozzo petrolifero"
Punto 1: Prendiamo una zona che abbia 1000 abitazioni con un
turnover annuo prudenziale del 7%. I dati ci mostrano che una persona
rimane nella stessa casa per una media di 6-7 anni, ma stiamo
prudenti e teniamo un dato “medio” del 7% annuo di turnover....
Punto
2 :
4500€ di provvigioni. Supponendo di avere una media di
compravenduto con tagli da 150.000€ e una commissione del 3%,
otterremo un valore per intermediazione totale di 4500€
Punto
3 :
70 venditori x 4500€ = 315.000€
Punto
4 :
70 acquirenti x 4500€ = 315.000€
Punto
5 :
il 50% delle persone tende a rilocarsi in un immobile più grande o
più piccolo nella stessa zona, quindi è probabile che si avvalga
del medesimo agente immobiliare. Diciamo che gli facciamo un po’ di
sconto fino al 2% per questa nuova operazione e abbiamo altri
260.000€ circa di provvigioni
Abbiamo
così un’area con un raccolto potenziale di provvigioni di
890.000€
...Se tu dovessi ricevere da me una consulenza privata (cosa che non faccio
da anni per nessuno e non ho intenzione di ricominciare a fare ora),
ti direi di aprire il tuo punto vendita in una zona simile a quella
che ti ho indicato, perché questa zona è a tutti gli effetti un
pozzo di petrolio.
Se
i numeri variano troppo al ribasso, ad esempio numero di
compravendite troppo basso, media dei prezzi troppo più bassa, tua
incapacità di chiedere congrui compensi provvigionali ecc…ecc…
semplicemente quella zona non è da considerarsi strategicamente
corretta per basarci il tuo futuro e quello di eventuali tuoi
collaboratori...."
Quando, 10 anni fa, si facevano queste analisi, si parlava di una vendita ogni 30 case. Tradotto in percentuale, il 3,33% dello stock immobiliare. Una certa differenza rispetto al 7%, non trovate?
Ma il dato è vecchio; è il dato di un mercato diverso. Per fare questo calcolo oggi non ci vuole molto: le unità abitative, in Italia, sono circa 40.000.000, le vendite annue, circa 400.000. La percentuale di cui parliamo è quindi pari a:
Certo ci saranno zone dove ci ridurremo a 0,5 e zone dove la percentuale salirà al 2. Ma è probabile che, per trovare i numeri di Merenda, senza bisogno di chiamare in causa un cantiere di nuova costruzione grande quanto un quartiere (e dove, per altro, non ci sarebbe neppure la possibilità di imbucare le nostre super-letterine perché, probabilmente, mancherebbero ancora le cassette della posta!) bisognerebbe decidersi per l'espatrio!
Non saprei dirvi se dallo Stato Italia o dal Pianeta Terra. Non conosco il mercato di Singapore o di Hong Kong, presumibilmente tra le poche località dove si potrebbero generare i numeri proposti.
Tanto per darvi un esempio concreto, Riccione, che non è proprio la località più detestata dagli acquirenti di casa, attualmente sviluppa un numero di vendite complessive annue tra le 300 e le 350, distribuite su 22.000 unità abitative. Con una percentuale perciò compresa tra 1,4 e 1,6, mentre nel periodo del boom i dati non erano che doppi, intorno al 3%.
Ma il "punto 5" dell'analisi di Merenda è quello più esilarante. Se fosse infatti vero che il 50% dei clienti che vendono, ricomprerebbero nello stesso quartiere (diciamo quindi sempre uno dei 1.000 appartamenti presi ad esempio), sarebbe altrettanto vero che il numero di queste compravendite risulterebbe già compreso nel dato statistico proposto (il merendiano 7% o il più plausibile 1/2%) e non in aggiunta ad esso... sempre applicando criteri legati alla scienza della statistica di un semplice umano e non di un supereroe o di uno spazio multidimensionale.
Se volessimo seguire il consiglio del Frank quindi, alla luce dei dati plausibili... il nostro lavoro non risulterebbe
strategicamente corretto quasi da nessuna parte!
Addio sogni di gloria, addio pozzi di petrolio e bentornata vita da criceto.... ma non abbattetevi, perché anche i criceti si sono evoluti col tempo!
